中国职场[cnduty.com]报道：依靠一种模式打天下已经成为极幼稚的想法，中国企业渠道战略的一条全新出路是:用多元化的渠道模式应对多元化的消费需求和区域特性，在不同区域市场、通过不同渠道、以不同产品组合来满足目标消费群的需求，更主动、更灵活地挖掘更多、更有效的市场机会。

　　中国人似乎普遍具有一种“化神奇为腐朽”的能力，从“土家烧饼”乃至“深度分销”，盲从、一窝蜂的行为比比皆是。至今，仍有众多企业及专家对深度分销概念的解释及应用喋喋不休，谈及网络精耕就必定要加上深度分销，似有不把深度分销进行到底誓不罢休的味道。

　　把诸多精力放在对某种模式的“死缠烂打”上，试图建立一套威力无穷的方法体系，无异于把成功的希望全都寄托于此种模式，这实在是毫无必要和危险的事!今天，要依靠一种模式打天下——正如当年的深度分销一样——已经成为极其幼稚的想法了。你必须创新思维，按新的游戏规则参与竞争。

　　单一渠道模式制胜

　　的时代已经过去

　　近几年，通过对中国本土市场渠道结构及企业渠道运作模式的持续研究，笔者可以下这个结论:单一渠道模式制胜的时代已经过去!即便是宣称要将“联销体”进行到底的娃哈哈，也无法再依靠这种单一模式包打天下了。原因就在于:如今的市场已进入多元化时代。

　　日本的快速消费品企业拓展中国市场，往往只能局限于长江三角洲或者经济发达的省会城市。这是什么原因呢?因为日本企业所擅长的只是城市市场的运作模式，这符合日本的社会及市场特点，但是不完全符合中国的市场环境。只有在类似于日本的市场环境下，日本企业的运作模式才能发挥作用，而一旦跨出发达的城市型市场，其模式往往就束手无策。

　　据说，深度分销是由三得利公司在上海市场首度使用的。其将上海市场划分为若干区域，取消经销商而在各区域直接设立分销商，每家分销商负责该区域200～300家批发商，再由批发商覆盖下级零售商。这套模式十分有效，直接结果就是三得利将当时的力波啤酒从老大的位置上拽了下来，从而主导上海中档啤酒市场至今。但是，三得利的这套分销模式，却没能走出长江三角洲，这充分说明深度分销最适合的还是经济发达的城市市场，而不适合其他类型的市场。日本企业是精明的，他们擅长的深度分销不适合其他类型市场，就干脆不去拓展，而是死守适合其特长发挥的长江三角洲。除了三得利之外，花王(日化)、悠哈(糖果)同样具有这种特点。

　　然而，中国本土企业却指望用深度分销模式打遍天下，这就有点奢望了吧?!凡是号称采用过深度分销模式的企业，诸如TCL、乐百氏、洽洽、青啤、华润等，其实事后都在调整，进行“渠道瘦身”，并随着现代零售渠道的发展采取全新的运作模式。至于那些执迷于深度分销的二线企业，其中的痛苦恐怕只有自己才能体会了。

　　其实无须再去争辩深度分销的本质和内涵了，因为它只适合发达的城市型市场，要想将其运用到全国各地是一种空想。现在这个环境，还有什么可以一招通吃呢?与其做这种空想，不如仅将其作为诸多渠道模式的一种，到什么山唱什么歌，根据不同的市场状况采取不同的渠道模式。人是活的，完全没必要“在一棵树上吊死”，换个角度就能走出死胡同。

　　多元化市场、多元化消费特性，催生多元渠道模式

　　最近，在对国内一家领先的日化企业(以下简称A企业)进行市场诊断时，我们发现，该企业之所以在近几年取得了超速发展，一个重要原因就在于形成了一套多样化的多元渠道模式，使其在与国内、国际同行的竞争中“无招胜有招”，竞争对手无法摸清其运作套路、无法采取有效的应对措施，从而使A企业大肆出击而屡有斩获。

来源：销售与市场 编辑：雷相会